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indexPossiamo rischiare di essere davvero monotoni, ma sono ormai anni e anni che si sentono dire le stesse identiche cose e nulla è cambiato. Ci riferiamo all’eterna e interminabile diatriba su sconti e promozioni: da una parte l’industria che, ne critica l’uso spasmodico e incontrollato da parte dei retailer, continuando ugualmente a finanziarli e incentivarli, dall’altro la distribuzione che “predica bene e razzola male”, promettendo di smetterla una volta per tutte ma continuando imperterrita a utilizzarli in modo sistematico.
Qualcuno non poco tempo fa, in occasione di una nostra inchiesta ci disse convinto: “Senza volantino non si vende!”. “Siamo proprio sicuri?”, ribattiamo noi. Non è un mistero per nessuno che esistano realtà che in vita loro non hanno mai fatto uso di flyer promozionali eppure continuano a campare – e anche bene. Come non è un mistero per nessuno che fare commercio e marketing non vuole essere necessariamente sinonimo di regalare o svendere i prodotti. Gli effetti di questo – è proprio il caso di dirlo – “suicidio” è sotto gli occhi di tutti: tecnologia svilita e banalizzata, punti vendita fisici vuoti o semivuoti e aziende del retail in fallimento. Tutta colpa dell’ecommerce che, pian piano, sta facendo sentire il suo reale peso all’interno del mercato? No, non è propri così. Grossi errori sono stati fatti e tanti se ne stanno ancora facendo. Occorre cambiare rotta, ma stavolta per davvero.
Molto è già stato fatto in tema di efficienza e managerializzazione, ma tanto deve essere ancora fatto in tema di vendita: bisogna tornare a ricoprire il propri ruolo all’interno della filiera. Ossia, la distribuzione deve tornare a vendere e l’industria deve tornare a produrre e a inserire nel modo migliore i propri prodotti sul mercato. Basta spese folli in promozioni spinte e sottocosti e ben vengano investimenti in servizi e assistenza ai clienti: i retailer devono tornare a offrire una vendita assistita ai loro clienti facendo formazione e cultura tecnologica, così come i brand dell’elettronica devono tornare a promuovere i loro prodotti investendo in Ricerca e Sviluppo e in comunicazione.
Il cliente non deve essere inteso – come lo è stato ingiustamente finora – un mero strumento per aumentare i numeri o conquistare quote di mercato, ma deve essere in tutto e per tutto l’ultimo anello della catena del valore; un anello – si badi bene – che non rappresenta l’estremità più prossima, ma che occupa una posizione del tutto centrale e strategica, su cui si regge tutto il meccanismo dei consumi.
Il cliente deve poter tornare – come tempi addietro – a scegliere il proprio negozio di fiducia in base al servizio offerto, all’ampiezza e alla profondità di gamma a disposizione, e a tutta una serie di altri parametri a lui più congeniali, come possono essere l’allestimento, la facilità nel parcheggio, ecc…
Lo stesso deve poter fare sul fronte del prodotto, in base a qualità, durata nel tempo, garanzia di risultato, garanzia post-vendita, ecc.
Qualcuno a questo punto potrebbe obbiettare: “ma tanto conta solo il prezzo!” No, non è vero. E proprio in questi ultimi periodi di crisi la verità è venuta fuori: i consumi hanno infatti premiato le fasce medi-alte del mercato. I consumatori hanno scelto la qualità: e, proprio perché la loro capacità di spesa è diminuita, cercano di far bene le loro spese, orientandosi su prodotti di qualità, dalle performance più elevate e dalla più lunga durata nel tempo. E, se si è dei buoni venditori, si sa che è proprio dai prodotti di fascia più elevata che si fanno i margini più consistenti e si tiene alta la catena del valore.
Sinceramente, di errori grossolani come casse chiuse nei momenti di maggiore afflusso, addetti alla vendita che consigliano il prodotto a volantino perché non hanno tempo o peggio ancora voglia, punti vendita disordinati con prodotti esposti come in un emporio di fine Ottocento o un deposito bagagli, personale scortese e poco preparato (spesso sottopagato e per nulla incentivato e adeguatamente formato), o punti vendita che se ne lavano completamente le mani in caso di malfunzionamenti di prodotti appena acquistati, non se ne vogliono più vedere. Così come non si vogliono più vedere aziende che rinunciano a fare comunicazione, che dimezzano il prezzo di prodotti da poco usciti sul mercato, o peggio ancora che trattengono prodotti in riparazione per mesi e mesi. Queste sono le cose che uccidono il mercato. L’ecommerce è, e deve essere, un’opportunità per tutti, in grado alimentare quella corretta e sana competizione tra gli attori che fa restare vivo il commercio.

La Redazione

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