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Epson: un nome da sempre molto conosciuto e apprezzato nel mondo delle stampanti e dei videoproiettori sia per il mercato professionale sia per quello consumer,
che analizziamo in questa intervista con Massimiliano Carvelli, Head of Consumer Products di Epson Italia, che ha l’obiettivo di consolidare il ruolo dell’azienda giapponese come marchio di riferimento nel settore printing per la casa, professionisti e piccoli uffici, promuovendo le vendite sul territorio nazionale attraverso la rete di distributori e rivenditori con cui opera insieme al suo team.
A fronte di una tecnologia che corre veloce e propone continui miglioramenti, quali sono le principali richieste dei clienti? E quali le risposte di Epson?
“Prestazioni e affidabilità sono al primo posto insieme all’economicità di esercizio – risponde Carvelli – perché risparmiare tempo e denaro è sempre importante.
Abbiamo una vasta e articolata gamma di stampanti e multifunzione, con e senza cartucce, che permette al canale di proporre ai clienti il modello più adatto per ottenere velocità e risparmio, due fattori fondamentali nella scelta degli strumenti di lavoro. Per questo presidiamo il territorio, lavorando a stretto contatto con il canale e supportando la rete di distributori e i dealer con varie iniziative, tra cui i ‘punti vendita parlanti’, dove il cliente finale può trovare tutte le informazioni di cui ha bisogno.”
Quali sono i vostri obiettivi nel settore consumer?
“Sono essenzialmente tre: rimanere il brand di riferimento per la stampa consolidando la nostra posizione di leader nel mercato, mantenere il trend di crescita. Tutto questo grazie anche a EcoTank, l’innovativa famiglia di stampanti e multifunzione con serbatoi ad alta capacità e bassissimo costo copia che si è rivelata una scelta vincente, testimoniata dagli oltre XX milioni di unità vendute nel mondo. Ovviamente – continua Carvelli – continuiamo e continueremo ad investire nelle stampanti con cartucce, per dare la più ampia possibilità di scelta al cliente, con l’obiettivo di incrementare la nostra quota di mercato nel segmento dei piccoli uffici. Un altro importante aspetto della nostra strategia è l’impegno per far crescere le vendite del materiale di consumo originale, che assicura un perfetto funzionamento delle stampanti e stampe di alta qualità. Le cartucce non sono semplici contenitori ma un prodotto ricco di tecnologie frutto di un’attività di ricerca e sviluppo che vogliamo tutelare: per le cartucce Epson ha infatti registrato oltre 2.000 dei suoi 50.000 brevetti.”
L’arrivo delle EcoTank come è stato recepito dagli utenti? E dal canale?
“Con l’annuncio delle stampanti senza cartucce abbiamo portato innovazione in un mercato come quello consumer, statico da questo punto di vista. Per questo motivo il primo anno è stato speso per far comprendere alla rete e ai consumatori le caratteristiche del prodotto e i vantaggi che questa soluzione innovativa porta con sé. Oggi EcoTank è un brand conosciuto e apprezzato che sempre meglio risponde alle esigenze di coloro che hanno bisogno di stampare con frequenza e non vogliono trovarsi ad affrontare quello che abbiamo definito il “panico da stampante”, che si avverte quando ci si accorge di non avere la cartuccia per sostituire quella esaurita. Siamo stati i primi, e siamo ancora gli unici, a proporre questa tecnologia che offre ai clienti ancora più libertà di scelta e al nostro canale un mercato nuovo e una nuova offerta rispetto alle tradizionali stampanti con cartucce.”
EcoTank propone il concetto di stampante senza cartucce: quali sono i punti di forza che ne hanno decretato il successo?
“La linea EcoTank – spiega Renato Salvò, Consumer Business Manager di Epson Italia – ha rivoluzionato il mercato perché sono le prime stampanti senza cartucce che permettono di stampare in modo davvero economico e per lungo tempo, fino a due anni prima di dover ricaricare i serbatoi. Assicurano un bassissimo costo copia, una elevatissima autonomia e un ridottissimo impatto ambientale, quindi sono convenienti, pratiche ed ecologiche, basti pensare che per stampare 11.000 pagine sarebbero necessarie ben 84 cartucce, da smaltire una volta esaurite. Le EcoTank inoltre, come tutti i nostri prodotti, hanno anche una elevata affidabilità: registrandosi sul sito di Epson i clienti possono estendere gratuitamente la garanzia a tre anni.”
Quanti modelli compongono la famiglia EcoTank e a chi sono indirizzati?
“Abbiamo sei modelli – continua Salvò – che ci permetto di rispondere alle esigenze tipiche di due tipologie di utente: ET-2500 e ET-2550 ET-3600 sono pensati per la casa, principalmente per le famiglie con figli in età scolare che devono stampare di frequente; ET-4500 ed ET-4550 sono ideali per piccoli uffici e per i professionisti che lavorano a casa. Per i clienti con esigenze più specifiche abbiamo infine ET-14000, che stampa in formato A3+.”
Con quali canali lavorate per la vendita di questi prodotti?
“Buona parte delle attività è trainata dal nostro rapporto diretto con l’insegna, grazie anche al supporto del distributore – afferma Marco Re Dionigi, Retail Channel Manager di Epson Italia – ma operiamo con tutte le realtà. Grazie a un team di funzionari commerciali che presidia il territorio visitando periodicamente tutti i punti vendita, da sempre ascoltiamo le esigenze dei nostri partner in termini di assortimento, promozioni, materiale POP.”
Quali vantaggi offrite ai vostri partner?
“Abbiamo prodotti altamente affidabili, di ottima qualità e con un elevato contenuto tecnologico: con i nostri prodotti il canale retail può ‘alzare la battuta media dello scontrino’. Sviluppiamo azioni commerciali specifiche e materiale di comunicazione sul canale per dare supporto alle vendite. Trattandosi di un modello di business del tutto nuovo, per promuovere la vendita delle EcoTank abbiamo previsto una forte presenza di promoter nelle catene, offrendo ai nostri partner un supporto concreto
con personale competente per spiegare caratteristiche e vantaggi del prodotto. Investiamo molto sui punti vendita “parlanti” e stiamo testando le ‘hostess virtuali’ – conclude Re Dionigi – per dare al canale un mezzo di comunicazione innovativo”.
In questo contesto, qual è il rapporto con i distributori?
“La vendita indiretta è, e resta, il nostro modello distributivo – spiega Manuela Tagliaferri Distribution Channel Manager. L’ampiezza del portafoglio prodotti ci permette di coprire mercati e canali molto diversi che gestiamo in modo adeguato”.
Come gestite il canale in funzione dei diversi tipi di prodotti e di mercati a cui sono rivolti?
“Abbiamo suddiviso il canale distributivo fra distributori broadliner a volume, per i prodotti consumer e business per il mercato SOHO e distributori verticali per i prodotti ad alta tecnologia rivolti a mercati professionali e specializzati come Retail, Home Cinema e etichette industriali. Per supportare i distributori cash&carry – sottolinea Tagliaferri – organizziamo anche giornate di incontro con i rivenditori e corsi di formazione per trasmettere quella competenza che permetta loro di proporre con successo i prodotti Epson”.

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