Il desiderio è quel “motore” che spinge la persona all’azione. Infatti l’uomo senza desiderio non ha motivo per agire. Non a caso nella sequenza temporale da adottarsi nella trattativa di vendita il desiderio del cliente diventa fondamentale per raggiungere l’azione di vendita all’interno dell’acronimo AIDAC.
La trattativa di vendita inizia infatti quando un potenziale cliente varca la soglia di un negozio e sta allora al commerciante suscitare in lui subito attenzione e successivamente interesse. Il desiderio rappresenta la terza fase della trattativa che continua con l’azione (l’atto stesso della vendita) e si conclude con le “congratulazioni”. Più forte sarà il desiderio del potenziale acquirente e più sicura sarà l’azione di vendita, la realizzazione del desiderio dell’acquirente. Pertanto un buon venditore deve scoprire il desiderio della persona che ha davanti e soddisfarlo. Per scoprire il desiderio recondito di una persona dobbiamo suscitarlo facendogli domande: incoraggiandola a parlare di sé stessa. Conviene quindi che il venditore, se vuole veramente vendere, parli il necessario per far parlare di più il cliente e scoprire così il suo desiderio. Di solito le domande sono sempre personali e riguardano le cose che più sono amate dal cliente (il lavoro, gli hobbies, la famiglia, la casa). Ma il desiderio non va solo individuato: va anche alimentato fino a farli diventare ardente.
Desiderio è anche, per il venditore, raggiungere uno scopo ambito da tutti i venditori: la vendita. Pertanto è bene vedere il desiderio, tanto amico della vendita, come un acronimo indispensabile per ogni venditore, un acronimo formato proprio con la parola “desiderio” dove la consonante iniziale, D, rappresenta la determinazione nel perseguire il proprio scopo (vendere, nient’altro che vendere). La E (seconda lettera di desiderio) sta per evitare gli errori (gli errori della vendita sono presenti quando non si riesce a vendere) e per questo bisogna assidua preparazione analizzando a tavolino, caso per caso, giorno dopo giorno, la trattativa perseguita, dopo che il cliente è uscito dal negozio. S, come terza lettera di “desiderio” fa riferimento a stabilire una data precisa in cui raggiungere il prossimo obiettivo personale (un certo budget, ad esempio). I sta per immagine mentale tramite la quale poter alimentare qualsiasi desiderio e farlo diventare ardente. D sta per dare sempre il meglio di sé stessi, ovviamente per ricevere dagli altri sempre il meglio. E è l’iniziale di entusiasmo, in ogni iniziativa di vendita. R sta per respingere la negatività, come le idee intrusive e spesso distorte che ci fanno erroneamente presagire che tizio non comprerà o comprerà poco. Tanti sono purtroppo i venditori che credono nelle proprie intuizioni senza verificare se sono distorte o meno. Infine le lettere I e O fanno rispettivamente riferimento a interessarsi agli altri e a ciò che agli altri fa più piacere (sinceramente e non per sola convenienza) se si vuole che gli altri si interessino (sinceramente a noi) e: “onestà”. Tanti, erroneamente, pensano che la disonestà è direttamente proporzionale al guadagno. Che per vendere tanto è necessaria una dose di disonestà. A lungo andare si sbagliano: una persona che agisce onestamente è apprezzata e cercata: un venditore onesto è sempre preferito rispetto a tanti venditori disonesti.

Dott. Paolo Zucconi, specialista in Psicoterapia comportamentale e psicoterapia cognitiva
contributor@eimag.it

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