Per vendere efficacemente bisogna avere il “carburante” necessario affinché la trattativa di vendita vada a buon fine. Il carburante che ci spinge ad andare avanti è l’entusiasmo. Etimologicamente significa “Dio dentro di noi”. Si tratta di uno slancio divino che ci spinge in avanti bruciando eventuali ostacoli. Il grado di istruzione qui conta poco. Si pensi solo alle realizzazioni ottenute nella storia da personaggi animati solo dal proprio entusiasmo. Uno di questi, il Presidente americano Abramo Lincoln, che ha iniziato la sua scalata alla Casa Bianca solo con un’istruzione elementare. Neppure l’età conta: Giovanna d’Arco grazie al suo entusiasmo a soli 19 anni cacciò gli inglesi dalla Francia, Alessandro Magno respingeva le orde asiatiche, Napoleone a 25 anni aveva conquistato l’Italia e Victor Hugo scrisse la sua prima tragedia a 15 anni. Troppo vecchio? De Grulle a 76 anni dirigeva la Francia, Daniel Defoe scrisse Robinson Crusoe a 85 anni e alla stessa sua età James Watt imparò la lingua tedesca. Tutti questi personaggi realizzarono e agirono con successo animati da entusiasmo: hanno applicato alla realizzazione del loro obiettivo quanto di meglio avevano in sé. L’entusiasmo non ha età, livello di istruzione, sesso, condizioni particolari. Emerson ebbe a dire “Tutti i grandi movimenti della storia sono trionfi dell’entusiasmo”. L’entusiasmo è lo slancio di tutto la persona verso un obiettivo pre-fissato: concludere la vendita. Non interessa raggiungere le vette elevate che hanno raggiunto personaggi importanti solo grazie al loro entusiasmo. Per un venditore lo scopo è soltanto vendere. L’entusiasmo, quando genuino è contagioso e raggiunge automaticamente l’interlocutore facendolo entrare nella  emozionalità e lo allontana dalla rigida razionalità che allontana dall’acquisto.
Come si diventa entusiasti? Innanzi tutto bisogna volerlo quindi iniziare da domani mattina ad agire con entusiasmo. Il resto viene da se, automaticamente. Un aiuto possiamo riceverlo dalla lettura di biografie di personaggi entusiasti come ad esempio quella di Henry Ford e Benjamin Franklin, ma anche quella di un “venditore meraviglioso” come Frank Bettger oppure anche i consigli di un celebre venditore entusiasta del suo lavoro Dale Carniege.
La persona senza entusiasmo è vecchia a 30 anni, isolata. L’entusiasta è sempre giovane, lascia traccia del suo passaggio in quanto è cercato e seguito dagli altri. La persona entusiasta è come una calamita per chi gli è vicino e chi è lontano vuole avvicinarsi a lei per conoscerla e capire quale è il suo “segreto”, farsi sorprendere, soprattutto chi non è abituato a vedere l’entusiasmo, virtù così rara ai giorni nostri. L’entusiasmo è  liberatorio, sblocca eventuali inibizioni, l’entusiasmo libera energia e approvvigiona energia, l’entusiasmo è comunicativo come un incendio in un bosco. Per sviluppare entusiasmo si richiede di fissare un obiettivo da raggiungere, assumere più informazioni possibili sul proprio obiettivo, pensarlo ogni giorno al risveglio e ogni sera prima di coricarsi, scriverei passi da farsi per il raggiungimento dell’obiettivo, perfezionandoli durante il percorso, assumere un atteggiamento entusiasta ed impegnarsi a giocare il ruolo della persona entusiasta. Infine scrivere a lettere cubitali a colori la parola ENTUSIASMO e metterla sul proprio comodino in camera da letto.

Dott. Paolo Zucconi
Neuropsicologo clinico e psicoterapeuta comportamentale

Share Button

Nessun banner disponibile