La formazione rappresenta un concreto strumento per aumentare la performance del personale di vendita: le ricerche dimostrano quanto le capacità professionali, individuali e del team, possano essere migliorate e potenziate attraverso un percorso di formazione aziendale continua; purtroppo nella pratica le aziende sovente lo utilizzano con il fine di avere solo un aumento della produttività.
In realtà, alla formazione devono essere collegate altre finalità generali, come il miglioramento del morale dei venditori e la riduzione del fenomeno del turnover, ovvero un minor abbandono del proprio lavoro.
Per raggiungere questi obiettivi l’azienda deve mirare a fidelizzare in primis il suo venditore: un esempio tra tutti la Apple. Chi ha provato a entrare in un Apple Store avrà subito percepito un’accoglienza, un entusiasmo e una dinamicità singolari da parte dello staff vendite. Il loro “asso nella manica” si trova proprio anche nell’essere stati formati in modo adeguato. Acquisire ottimali tecniche di vendita e un valido approccio al cliente prepara al successo! Per un venditore seguire corsi di formazione continua comporta una maggior conoscenza di sé, del teamgroup e dell’alta potenzialità della piramide delle vendite.
Alla base di quest’ultima viene indicata un’adeguata analisi dei bisogni del proprio cliente. Uno degli obiettivi primari deve riguardare la comprensione della “persona” dietro al cliente. Chi entra a comprare porta un bisogno, ma non sempre è chiaro. I fattori che spingono alla compera sono i più svariati, da motivazioni interne a necessità prettamente professionali. Il venditore ideale deve essere “un valido psicologo del cliente”, ovvero ascoltare attentamente la domanda, capire le aspettative, ma soprattutto accoglierlo e conquistare la sua fiducia! Saper argomentare sul prodotto in modo convincente, gestendo eventuali obiezioni ed arrivare all’accordo sono un altro aspetto fondamentale da migliorare sempre. Tali capacità si acquisiscono non solo “sul campo”: la formazione permette di non replicare errori passati che spesso non riescono ad essere colti dallo stesso venditore in quanto protagonista attivo del suo operato e risultato. In particolare, la capacità di ascolto e di relazionarsi positivamente, non sempre sono doti intrinseche di un venditore, ma si possono acquisire attraverso un training adeguato.
A seguire di un’attenta analisi della domanda, il primo aspetto su cui il venditore deve formarsi è su come creare l’obiettivo specifico e misurabile da raggiungere. Sembrerà banale ma, così come nella vita, se l’individuo non impara a porsi obiettivi chiari, i risultati saranno mediocri e l’insoddisfazione aumenterà.
Il primo step fondamentale è quindi tener conto delle capacità a propria disposizione e del periodo di tempo entro il quale deve essere realizzato: sono due aspetti che sovente vengono tenuti in poca considerazione, portando così al fallimento sebbene l’obiettivo di per sé fosse congruo per altri aspetti.
La nostra è la società della “immediatezza”, e le nuove tecnologie hanno comportato la VELOCIZZAZIONE di tutti i processi e un’ACCELERAZIONE dei TEMPI tale da generare uno stato di permanente ricerca di soddisfazione: attesa, distanza, lontananza e frustrazione non sono più accettati!
Si ricerca la SODDISFAZIONE IMMEDIATA dei BISOGNI. Da questa riflessione si evince l’importanza dell’efficacia ed efficienza alla vendita.

Dott.ssa Paola Nicolini
Psicoterapeuta e sessuologa clinica
contributor@eimag.it

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